Het verhaal
Jan vertelde me onlangs een verhaal over een project dat hij lang had onderhandeld met een klant. Alles was zo goed als in kannen en kruiken. Vrijdag hadden ze de afrondende meeting en maandag zou het kontrakt worden getekend. Jan had flink wat ervaring en vroeg aan het einde van de meeting : "is er iets wat de ondertekening nog in de weg kan staan?", waarop de klant haast onmiddellijk antwoordde : "nee, maakt u zich geen zorgen".
Maandag kreeg Jan een telefoontje dat een en ander niet zal plaats hebben. Z'n klant was tijdens het weekend aan het golfen en sprak over het project met wat relaties, die hem negatief advies gaven, waardoor hij zich bedacht.
Hadden we dit kunnen vermijden?
Jan vraagt me wat hij in de toekomst kan doen om zo'n risico's maximaal te beperken. Ik vraag 'm wat hij zelf ziet als opties. We komen samen tot de conclusie dat de vraagstelling misschien anders kan.
"is er iets wat de ondertekening nog in de weg kan staan?" is duidelijk aan JA/NEE vraag die niet aanzet tot nadenken.
Een interessant alternatief is : "stel dat er nog iets was wat de ondertekening zou kunnen in de weg staan, wat zou dat dan zijn?". Hiermee activeer je een heel andere deel van het brein en zet je de klant aan tot het zoeken naar en ontdekken van mogelijke obstakels.
Misschien had de klant dan wel verbaal of non-verbaal laten blijken dat er misschien nog wel iets kon zijn. Misschien ook niet.
VRAGEN STELLEN is echt wel een kunst, een vaardigheid die je kan leren. En dat kan je al meteen. Telkens wanneer je met iemand praat en je sluit af, vraag dan niet meer :"is er nog iets wat ik voor u kan betekenen?", maar probeer: "Stel dat er nog iets was wat ik voor u kan betekenen, wat zou dat dan zijn?"
Veel plezier :)